國(guó)內(nèi)疫情逐漸好轉(zhuǎn)，作為重災(zāi)區(qū)之一的酒店和會(huì)議場(chǎng)地行業(yè)也紛紛開始把精力放在如何快速創(chuàng)造營(yíng)收，低價(jià)預(yù)售、進(jìn)軍線上直播會(huì)議等各種舉措紛紛搞起，但其實(shí)還是入不敷出。針對(duì)目前這樣的行業(yè)情況，我想和大家聊聊，會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)事。
關(guān)于國(guó)內(nèi)會(huì)場(chǎng)情況
中國(guó)有數(shù)萬間的星級(jí)酒店，大部分三星級(jí)以上的酒店都設(shè)置有宴會(huì)廳、會(huì)議室等配套場(chǎng)地設(shè)施。
而其他各類型適合會(huì)議及活動(dòng)的室內(nèi)空間，還包括專門的會(huì)議中心、展覽中心、會(huì)所空間、高端寫字樓共享會(huì)議室、創(chuàng)意園區(qū)的會(huì)議室以及一些文旅空間、場(chǎng)館劇院的場(chǎng)地，大大小小加起來，應(yīng)該超過10萬間。這么多數(shù)量的會(huì)議場(chǎng)所，由于其特有的功能設(shè)定，除了會(huì)議及活動(dòng)展開，可以延展應(yīng)用的場(chǎng)景少之又少。如果不能很好的推廣營(yíng)銷，這些會(huì)議場(chǎng)所的利用率就會(huì)很低，不但是一種資源浪費(fèi)，更是產(chǎn)權(quán)所有者的資產(chǎn)損失。翻遍互聯(lián)網(wǎng)，我們卻沒看到過幾篇關(guān)于會(huì)場(chǎng)及活動(dòng)空間怎么展開營(yíng)銷的文章及討論。就連一些學(xué)術(shù)性文章，也鮮有涉及對(duì)這一命題的思考。圖一：搜索“會(huì)議場(chǎng)地的推廣方式”，全網(wǎng)只有這一個(gè)貼文，還無人回應(yīng)。圖二、圖三：這兩篇學(xué)術(shù)文章發(fā)表在2014年，更多強(qiáng)調(diào)的是修練內(nèi)功。而有時(shí)候，由于硬件條件及投資的限制，場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)者很難以改變。唯一可做的，就是因材施教，擴(kuò)展場(chǎng)地外沿影響力及知名度。似乎會(huì)議場(chǎng)地租賃這個(gè)行業(yè)，并不擔(dān)心銷售的問題，或者并不缺客戶來源。或許說，會(huì)議場(chǎng)地的營(yíng)銷，已經(jīng)形成了一套成熟的體系，完全無須多費(fèi)口舌，自有秘藉？不容否認(rèn)，場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)者通過自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)，肯定是有一套自我心得以培訓(xùn)銷售者不斷擴(kuò)大出租率，這個(gè)行業(yè)能輕松玩轉(zhuǎn)會(huì)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的佼佼者大有人在，我們更需要他們的分享以擴(kuò)大行業(yè)的整體發(fā)展。因?yàn)檫@樣，在此我愿意以一個(gè)并不是經(jīng)營(yíng)者的身份，從觀察者的角度來談?wù)勎覍?duì)會(huì)場(chǎng)及各類短租活動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)的一些看法，以拋磚引玉。
先來說說對(duì)會(huì)議酒店這個(gè)行業(yè)的觀察及淺見
中國(guó)本土乏高端酒店品牌，整體品牌溢價(jià)能力偏低。
中國(guó)大部分五星級(jí)酒店都是外來品牌，且大部分都是國(guó)際酒店管理公司與商業(yè)地產(chǎn)合作的模式。而中國(guó)本土的酒店品牌鮮見有出眾者，并也極少有被消費(fèi)者高度認(rèn)可的高端品牌。
改革開放幾十年來，中國(guó)其他行業(yè)都有了全球品牌的出現(xiàn)，但就沒有一家可以面向世界的國(guó)際級(jí)高端星級(jí)酒店品牌。
希爾頓大中華區(qū)及蒙古總裁錢進(jìn)和項(xiàng)目開發(fā)總裁黃德利日前接受21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道采訪，曾分享了希爾頓的成功秘密。錢進(jìn)也表示，品牌需要時(shí)間歷練，高端酒店品牌需要對(duì)服務(wù)體察深入。
這證明，酒店管理及經(jīng)營(yíng)確實(shí)是一門高深的學(xué)問，管理及經(jīng)營(yíng)酒店，遠(yuǎn)不如蓋一間酒店或場(chǎng)館那么容易。我們本土的酒店經(jīng)營(yíng)管理者，存在什么樣的短板？
看上去蓋好酒店打開門就能做的生意，很容易就能掙錢的酒店經(jīng)營(yíng)管理，究竟在哪些細(xì)節(jié)讓我們本土管理者難以逾越？
甚至是我們的大學(xué)院校，酒店管理專業(yè)都走入了一個(gè)并不那么熱門的尷尬境界，培養(yǎng)的人才似乎都沒有看到明顯職業(yè)前景路線，職業(yè)榮譽(yù)感低，中途轉(zhuǎn)行者眾多。
酒店管理難，會(huì)議或宴會(huì)銷售更是難上加難。
會(huì)議室或宴會(huì)廳，做為酒店等場(chǎng)館空間的配套功能，會(huì)議及宴會(huì)帶來的銷售收入，相當(dāng)多的情況下占了星級(jí)酒店業(yè)績(jī)的半壁江山甚至更多。然而中國(guó)的會(huì)議酒店及場(chǎng)館，場(chǎng)地出租率超50%的也是鳳毛麟角，試想一下如果能通過合理有效的營(yíng)銷，能提高10%都將是一筆多么誘人的收入？
我們更多能見的是銷售部只盯著更實(shí)效的銷售業(yè)績(jī)這一結(jié)果，每一次行業(yè)交流都恨不得從某個(gè)大客戶那里拿來十個(gè)八個(gè)會(huì)議大單；而涉及到在營(yíng)銷推廣方面的話題卻多是既愛又恨，說到付費(fèi)推廣，更是顧左言他，下回再聊。
酒店肯定不是一個(gè)打開門做生意就能生存的行業(yè)，更不用說高度依托服務(wù)及管理的會(huì)議、宴會(huì)、團(tuán)隊(duì)用餐等業(yè)務(wù)大單，守株待兔的方式是沒法讓酒店在競(jìng)爭(zhēng)者眾多的市場(chǎng)里存活的。當(dāng)今會(huì)議市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生深刻變化，坐等業(yè)務(wù)上門的時(shí)代已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去。全面解決之道，唯有將硬件管理擴(kuò)展到“硬件管理＋軟件服務(wù)”上來，即“完善的場(chǎng)地設(shè)施＋五星級(jí)酒店的管理理念”。大型酒店或場(chǎng)館是會(huì)議活動(dòng)的物質(zhì)載體和重要平臺(tái),而主辦方和參會(huì)者是會(huì)議活動(dòng)的核心參與者,他們對(duì)場(chǎng)館設(shè)施與服務(wù)的重要性和滿意度評(píng)價(jià)對(duì)場(chǎng)館方和主辦方提高服務(wù)質(zhì)量有重要的參考價(jià)值。知網(wǎng)署名文章《參展商與專業(yè)觀眾對(duì)場(chǎng)館服務(wù)質(zhì)量感知的差異分析——以北京國(guó)家會(huì)議中心為例》的研究結(jié)果表明：主辦方和專業(yè)觀眾對(duì)場(chǎng)館設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量的期待和實(shí)際感知存在差異,專業(yè)觀眾對(duì)會(huì)議、會(huì)展場(chǎng)館內(nèi)的導(dǎo)向牌、休息空間及客服人員的幫助等軟服務(wù)更加期待；而主辦方、展商則更多關(guān)注場(chǎng)館內(nèi)的手機(jī)信號(hào)、停車場(chǎng)及費(fèi)用以及周邊酒店設(shè)施等硬服務(wù)。而硬服務(wù)往往因投資巨大而難以短期內(nèi)快速改觀，軟服務(wù)的改善以及主動(dòng)的營(yíng)銷，才是酒店及場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者可以作為的核心之重。TO B 的會(huì)場(chǎng)租賃業(yè)務(wù)是剛需，但會(huì)議場(chǎng)地卻難以創(chuàng)造客戶需求。
一個(gè)全面型的星級(jí)酒店，會(huì)有TO C與TO B兩個(gè)層次的業(yè)務(wù)型態(tài)。TO C的多是對(duì)應(yīng)住宿、餐飲等常見的大眾消費(fèi)，多以個(gè)人消費(fèi)居多。涉及旅游、出差、招待來賓、娛樂等形態(tài)，這些業(yè)務(wù)對(duì)酒店業(yè)來說，已經(jīng)是非常成熟。一方面會(huì)通過諸如攜程、美團(tuán)、BOOKING 這樣的平臺(tái)帶來預(yù)訂流量；另一方面做得較好的酒店會(huì)吸引并培養(yǎng)會(huì)員等逐漸建立自己的粉絲流量池，不斷的與會(huì)員互動(dòng)并強(qiáng)化品牌認(rèn)知來增加會(huì)員粘性，以穩(wěn)定的帶來長(zhǎng)期訂單。因?yàn)轭l次高，見效快，酒店管理者也更舍得在這方面花錢，運(yùn)營(yíng)推廣也會(huì)得心應(yīng)手。TO B的業(yè)務(wù)就主要是會(huì)議、旅游團(tuán)、大型宴會(huì)、展覽、婚慶、PARTY等這樣的形態(tài)了。由于Ｂ端的客戶單次消費(fèi)大，也多是專業(yè)客戶，最終的成交往往會(huì)有更多的考慮因素。一個(gè)用戶要選擇某個(gè)場(chǎng)地舉辦大型會(huì)議或活動(dòng)，往往要考慮如下幾個(gè)方面：??????１、場(chǎng)地的硬件條件（面積大小、房間條件、裝修檔次、交通位置、配套設(shè)施等）２、價(jià)格（場(chǎng)租及餐飲住宿服務(wù)報(bào)價(jià)）３、服務(wù)水平（服務(wù)能力、專業(yè)程度、過往評(píng)價(jià)）４、場(chǎng)地品牌美譽(yù)度（品牌影響力、品牌匹配度、行業(yè)對(duì)標(biāo)案例）當(dāng)然，在這些必要因素的基礎(chǔ)上，我們對(duì)客戶的維護(hù)及客情關(guān)系程度，也是特別重要的一環(huán)。
會(huì)議訂單不像TOＣ的產(chǎn)品，需求響應(yīng)較快，做一輪促銷，或許就會(huì)馬上收到實(shí)效的訂單消費(fèi)。如節(jié)慶促銷、自助餐券體驗(yàn)、尾房銷售等。而會(huì)議及活動(dòng)是不太好為客戶創(chuàng)造需求的，它是一個(gè)在特定時(shí)期內(nèi)，用特定的模式來滿足客戶需求的過程。
往往做過一輪營(yíng)銷后，要過很久才收到反應(yīng)，甚至沒有反應(yīng)；或者有些訂單來源，如果不做評(píng)估或調(diào)研，也無法確定是通過哪一個(gè)營(yíng)銷手段過來的。這就會(huì)使得酒店類場(chǎng)地不愿意做一些長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷的動(dòng)作，而更多的把眼光盯在當(dāng)下，會(huì)比較生硬直白的向目標(biāo)用戶要訂單，要業(yè)務(wù)，這種操作，往往是事倍而功半的。會(huì)議場(chǎng)地銷售之怪現(xiàn)象會(huì)議銷售是專業(yè)活，可我們卻能看到很多讓人不解的怪現(xiàn)象：
1、價(jià)格不透明：名曰單團(tuán)單議?？梢岳斫庥捎跁?huì)議旺季特別是年會(huì)期間，會(huì)有價(jià)格的浮動(dòng)政策?？捎行r(shí)候，同一檔期，對(duì)不同行業(yè)的客戶竟然會(huì)有懸殊的差異報(bào)價(jià)。
PS：如果這兩個(gè)客戶碰面一對(duì)比，該是何等尷尬？
2、跳水搶單：初次報(bào)價(jià)時(shí)提供一個(gè)虛高的價(jià)格，觀察客戶的意向程度；如遇到有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶意向偏離，直接來一個(gè)大跳水，價(jià)格甚至可以攔腰截?cái)唷?/section>PS：與其這樣玩價(jià)格過山車，何必不一開始就誠意報(bào)價(jià)呢？看上去是一個(gè)高明的銷售策略，可以因不同的人談判而產(chǎn)生不同的收益。但經(jīng)此一變，其實(shí)在客戶心里留下了一個(gè)非常不好的印像；或者，同一個(gè)客戶在下次有需求時(shí)，經(jīng)常會(huì)無法接受更高的價(jià)格，從而面臨要么退讓要么失去客戶的境地。3、硬件條件欺瞞：有時(shí)候面對(duì)一個(gè)具體的客戶需求，明知硬件達(dá)不到要求，就先承諾客戶并通過各種方法讓客戶成交。在并不專業(yè)的小白客戶簽合同后，有專業(yè)的會(huì)務(wù)公司進(jìn)場(chǎng)搭建時(shí)，才發(fā)現(xiàn)場(chǎng)地根本滿足不了要求，但為時(shí)已晚。PS：雖然達(dá)成了訂單，卻讓客戶內(nèi)生厭惡 ，甚至在結(jié)算時(shí)多產(chǎn)生糾紛。4、低價(jià)簽約，對(duì)客戶需求另列名目收費(fèi)：這個(gè)也同樣是針對(duì)一些沒有辦經(jīng)驗(yàn)的客戶來操作的。用一個(gè)相對(duì)低的價(jià)格先達(dá)成合作，然后在服務(wù)過程中增加各種名目的收費(fèi)：如廣告費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、加班費(fèi)、清潔費(fèi)等，并沒有一開始就列明清楚，讓沒經(jīng)驗(yàn)的客戶措手不及。自然也會(huì)產(chǎn)生糾紛。PS：竭澤而漁。這樣的銷售模式只會(huì)讓經(jīng)營(yíng)走入死胡同，換來極差的口碑。5、服務(wù)欺凌：這個(gè)主要是針對(duì)會(huì)務(wù)公司等搭建商。物料進(jìn)場(chǎng)時(shí)提出各種苛刻要求， 而不是一種為會(huì)議服務(wù)的態(tài)度。設(shè)置各種障礙來為難搭建公司：如保安收費(fèi)才讓停車入場(chǎng)；場(chǎng)地把老舊的損壞或劃痕算新帳由搭建公司承擔(dān)賠償責(zé)任或隨意扣除押金。電工收紅包才接供電或驗(yàn)收通過。如此等等，不一而足。PS：會(huì)務(wù)公司與酒店或場(chǎng)館其實(shí)是一種共生關(guān)系，都是為了讓客戶有一個(gè)良好的辦會(huì)體驗(yàn)。須不知一次蠅頭小利的刃難，在市場(chǎng)同行里卻留下一堆的罵名，會(huì)有多少客戶因?yàn)檫@樣而被曾經(jīng)受過傷害的會(huì)務(wù)公司往外拉。6、銷售人員不懂會(huì)議：會(huì)議服務(wù)是一項(xiàng)涉及很多細(xì)節(jié)的工作，對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)有很高的要求：搭建、流程、接待、餐飲、入住等，都涉及到很多細(xì)節(jié)溝通和考量。稍有閃失，便會(huì)容易帶來合同糾紛及不好的體驗(yàn)。而現(xiàn)實(shí)卻是有較多的銷售人員完全不懂會(huì)務(wù)，只會(huì)報(bào)價(jià)及賣場(chǎng)地，其他的一問三不知。PS：服務(wù)能力是達(dá)成訂單的必要條件，而有些場(chǎng)地以銷售達(dá)成手段為終極目標(biāo)，看上去是抓住了要點(diǎn)，卻實(shí)在是留下了大隱患。本人就曾經(jīng)經(jīng)歷過：租用了東北某知名國(guó)際品牌酒店一整天的場(chǎng)地，會(huì)議是下午展開；而酒店竟然天真的以為上午有個(gè)半場(chǎng)是閑置的，把這個(gè)場(chǎng)地給賣了出去；結(jié)果不用說，客戶直接把物料堆在了會(huì)場(chǎng)門口，堵住了另一個(gè)租用者的大門，場(chǎng)面很狼狽。不專業(yè)的結(jié)果就是：面對(duì)專業(yè)客戶，場(chǎng)地方往往鬧出很多笑話。7、對(duì)第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：只愛訂單，不愿做功課。很多酒店場(chǎng)地方與第三方的一些平臺(tái)合作時(shí)，也存在一些奇怪現(xiàn)象：只是寄望于平臺(tái)能多推訂單，而不愿意去完善與場(chǎng)地相關(guān)的任何信息，要不沒有，要不就是刻意的不愿意給。從價(jià)格到檔期、到場(chǎng)地資料，自以為越保密越好；甚至連服務(wù)費(fèi)及傭金也是不太情愿支付，可轉(zhuǎn)身又對(duì)推單抱有極大期望 。PS：天下沒有免費(fèi)的午餐，信息不透明，也會(huì)增加第三方服務(wù)商的工作難度。對(duì)于一些場(chǎng)地欲迎還拒的情況，我想誰也沒有能力去改變他們不被市場(chǎng)歡迎的境地。只有自己做足功課，才更有可能讓他人錦上添花，或者說更樂于向客戶推薦你。8、報(bào)價(jià)效率奇低：某些酒店或場(chǎng)地，從咨詢到拿到第一份正式的報(bào)價(jià)，快的要半天，慢的要到第二天，第三天才能拿到一份場(chǎng)地報(bào)價(jià)，甚至中間還需要再三催促。據(jù)了解有些報(bào)價(jià)慢的原因是因?yàn)閺墓芾砩蟻碚f，一份報(bào)價(jià)的出街需要公司管理層的層層審批；也有些也是因?yàn)樵诜泵竟?jié)要跟蹤已確定的會(huì)議執(zhí)行，沒有時(shí)間高效的提交報(bào)價(jià)。PS：雖然報(bào)價(jià)時(shí)認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)值得點(diǎn)贊，然而時(shí)間對(duì)客戶來說非常珍貴，不能給出及時(shí)的報(bào)價(jià)，往往會(huì)對(duì)客戶的會(huì)議決策造成重大影響。等你報(bào)價(jià)到達(dá)客戶手上時(shí)，他們可能已經(jīng)被其他高效率的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引住了。酒店及場(chǎng)館的觀察點(diǎn)就到這里打止，相信有很多業(yè)內(nèi)專家比我看得更清楚，或者說會(huì)有更獨(dú)到見解。下面，我想來站在會(huì)場(chǎng)租用者的角度來思考一下。一個(gè)企業(yè)用戶，會(huì)通過怎樣的渠道來找到一件適合開展會(huì)議及活動(dòng)的場(chǎng)地呢？或者對(duì)MICE 客戶來說，他們會(huì)怎樣選擇目的地場(chǎng)地？1、按心目中印像深刻的、理想的場(chǎng)地去主動(dòng)咨詢了解2、通過百度或?qū)I(yè)目的地會(huì)場(chǎng)平臺(tái)進(jìn)行搜索查詢3、聯(lián)系 MICE 服務(wù)公司（旅行社、活動(dòng)策劃公司、會(huì)務(wù)公司、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)）推介4、從主動(dòng)上門推介的場(chǎng)地方資料進(jìn)行了解比對(duì)一般情況下，就算交給了專業(yè)的MICE或第三方平臺(tái)公司，他們要去向客戶推薦場(chǎng)地方案，也是首先基于熟悉或自有有限的場(chǎng)地資料庫；而由于場(chǎng)地檔期、報(bào)價(jià)的極度不透明，他們也是要花大量的精力及時(shí)間來做推薦方案，甚至有時(shí)為了落實(shí)方案的可靠性，要通過多輪電話及溝通，才能完成任務(wù)。而對(duì)于外地的，不是很熟悉的目的地，更多會(huì)要依賴互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎或場(chǎng)地展示平臺(tái)搜索，而且B 端企業(yè)的絕大部分需求，在互聯(lián)網(wǎng)上都來自于百度等搜索引擎，而百度的流量也被引至專營(yíng)場(chǎng)地發(fā)布的平臺(tái)網(wǎng)站。
客戶對(duì)具體的場(chǎng)地服務(wù)有什么訴求嗎？
價(jià)格優(yōu)惠、硬件設(shè)施舒適、服務(wù)人員專業(yè)貼心、配套服務(wù)周到、交通方便、最好有增值資源配送、品牌有知名度切合會(huì)議需求……
有時(shí)客戶選擇會(huì)議目的地時(shí)需要考慮的不僅是價(jià)格、日期等最基本的需求,
更重要的是選擇知識(shí)樞紐型目的地,因?yàn)槟抢锞奂吮姸鄬ｉT人才,能為會(huì)議增加附加值。知識(shí)引領(lǐng)價(jià)值選擇會(huì)議目的地時(shí)需要考慮的不止價(jià)格、日期、空間等因素。
當(dāng)然,目的地城市的酒店和會(huì)議活動(dòng)場(chǎng)館需要滿足會(huì)議策劃者對(duì)于預(yù)算、日期和設(shè)施等最基本的需求。
但是,會(huì)議想要取得成功,主辦方需要選擇那些能夠吸引潛在參會(huì)者并為會(huì)議活動(dòng)帶來附加值的目的地。對(duì)各類會(huì)議而言,為會(huì)議增加附加值。
現(xiàn)實(shí)：沒有完美的會(huì)議場(chǎng)地，難以 100%滿足用戶訴求
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，基本上很少有酒店或場(chǎng)地能百分百滿足上述要求。這么我們就需要根據(jù)自身實(shí)際條件，有針對(duì)性的去做宣傳及營(yíng)銷對(duì)策，把自身的優(yōu)勢(shì)放大并讓客戶認(rèn)可。
會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)啥樣？
常態(tài)下，我們大部分的酒店或場(chǎng)館的營(yíng)銷行為會(huì)包含下面一些場(chǎng)景：
1、 以舊帶新：維護(hù)老客戶的關(guān)系，并通過老客戶介紹新客戶。
2、 拜訪一些 MICE 服務(wù)公司或活動(dòng)會(huì)務(wù)公司，通過他們與直接客戶的關(guān)系，間接鏈接客戶需求，并帶來訂單。
3、 通過與第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，等待他們的訂單推送。
4、 參加?MICE?行業(yè)或會(huì)議采購大會(huì)，推介自身產(chǎn)品，搭建合作橋梁
5、 開展中小型的產(chǎn)品推介會(huì)，向目標(biāo)用戶推介場(chǎng)地或服務(wù)。
6、 利用各種新媒體及工具積極的進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)推廣，培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)美譽(yù)度，構(gòu)建自己的流量池。
會(huì)議活動(dòng)來源于線下，一般情況下，場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)方也更擅長(zhǎng)于線下的營(yíng)銷，前面5項(xiàng)的工作做起來，應(yīng)該也會(huì)更得心應(yīng)手一些。
然而5G?時(shí)代都已來臨了，我們看到的很大部分酒店或場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)，對(duì)真正的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷， 卻好像才剛剛蘇醒。特別是一些國(guó)內(nèi)的品牌或管理方，一是不太善于展開互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工作，另一面好像也不舍得投入費(fèi)用來建設(shè)這看上去虛無飄渺，也不知何日能帶來真正訂單的互聯(lián)網(wǎng)傳播。
所以，他們往往會(huì)更愿意去跑跑客戶，走走行業(yè)展會(huì)，也更鐘情于一單一議的實(shí)效化訂單獲取，看到了真實(shí)可靠的成交訂單，更愿意去認(rèn)同支付一定的成交傭金，把不見兔子不撒鷹的哲學(xué)應(yīng)用到了極致。
那么，互聯(lián)網(wǎng)真的就不好做嗎？
或者說，在互聯(lián)網(wǎng)上的投入，就真的看不到效果嗎？
酒店及會(huì)議場(chǎng)地究竟該如何有效的運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具來加強(qiáng)營(yíng)銷傳播，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，從而獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的自已可以把握的訂單流量呢？
場(chǎng)地的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)啥樣？
其實(shí)，一些國(guó)際化高端酒店的品牌很善于做互聯(lián)網(wǎng)推廣，我們簡(jiǎn)單的百度了一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是高端的酒店品牌（如萬豪、香格里拉、希爾頓等），在互聯(lián)網(wǎng)上的布局越是全面有效。
圖四：萬豪酒店集團(tuán)官網(wǎng)，簡(jiǎn)潔易用。
圖五：香格里拉酒店集團(tuán)的官網(wǎng)，圖片精美誘人。首先，官網(wǎng)設(shè)計(jì)優(yōu)美實(shí)用，預(yù)訂入口清晰易找；展示方面，場(chǎng)地及環(huán)境圖片都是經(jīng)專業(yè)攝影師優(yōu)化過的高清唯美圖片；信息資訊也能看出是有專人維護(hù)的，保持動(dòng)態(tài)更新。其次，在搜索引擎上的推廣也很舍得投入：品牌專項(xiàng)服務(wù)、關(guān)鍵詞優(yōu)化等，更有針對(duì)性，基本都能占據(jù)百度、360 等首頁位置。圖六：香格里拉酒店的百度搜索關(guān)鍵詞布局：城市 豪華酒店圖七：香格里拉酒店的百度搜索關(guān)鍵詞布局：城市 活動(dòng)策劃
圖八：香格里拉及君悅酒店的百度布局：城市 會(huì)議酒店
圖九：麗思卡爾頓及威尼斯酒店的百度搜索關(guān)鍵詞布局：城市 活動(dòng)酒店
圖十一：香格里拉酒店的百度品牌展示專區(qū)
反觀國(guó)內(nèi)品牌一些酒店或場(chǎng)館，在這方面做得就不是很夠，大量場(chǎng)地的官網(wǎng)老舊過時(shí)，甚至不能訪問，搜索場(chǎng)地名稱，往往看到的是野雞釣魚網(wǎng)站或第三方中介仿冒網(wǎng)站，而官網(wǎng)在前五頁內(nèi)都找不到蹤影。越是能有效利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，就越能自我構(gòu)建屬于自己的生態(tài)圈。線下的拜訪必不可少，但也不妨礙一家酒店或會(huì)議場(chǎng)館同步去做更全面的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。通過有效的互聯(lián)網(wǎng)布局及針對(duì)性推廣，酒店或會(huì)議場(chǎng)館就越能掌握自身的目標(biāo)客戶，也更能收到事半功倍的回報(bào)。重視品牌構(gòu)建與提升服務(wù)這是軟實(shí)力，愿意在互聯(lián)網(wǎng)上投入推廣與不斷改進(jìn)場(chǎng)地硬件設(shè)施水平這是硬實(shí)力，想經(jīng)營(yíng)出色，兩手都需要抓。這也許就是目前中國(guó)還沒有高端酒店品牌及全球化場(chǎng)館管理公司的部分原因吧。針對(duì) 不同的酒店及場(chǎng)地，要有不同的營(yíng)銷推廣方法。既然每個(gè)酒店及場(chǎng)地的軟硬條件都不同，就需要根據(jù)自身實(shí)際情況，來量身定做。1、本身場(chǎng)地裝修等硬件條件不是特別好的，可以提升服務(wù)水平或采取一定的價(jià)格優(yōu)惠來吸引客戶；2、而交通地理位置不太方便的，可以從為客戶參會(huì)人員解決交通接送方面入手；3、硬件設(shè)施好，交通也便利的不妨在保持較高價(jià)格水平的同時(shí)贈(zèng)送一些增值的服務(wù)，讓客戶覺得物超所值；4、當(dāng)然還會(huì)有一些平時(shí)根本不愁賣的酒店或場(chǎng)館，讓客戶每一次都有不同的服務(wù)體驗(yàn)也許能讓口碑傳得更遠(yuǎn)，以應(yīng)對(duì)像目前疫情時(shí)期等特殊情形下讓客戶額外青睞。5、大膽跨界服務(wù)：如在酒水、會(huì)議禮品上拓展延伸服務(wù)，與一些酒類、禮品企業(yè)建立戰(zhàn)略級(jí)的分銷關(guān)系，利用現(xiàn)成的流量需求改變用戶認(rèn)為酒店提供的酒水是天價(jià)的慣性思維，形成酒店及場(chǎng)館的場(chǎng)景銷售優(yōu)勢(shì)。試想一年能賣多 10000 支白酒，哪個(gè)酒企敢不把你當(dāng)成座上賓？關(guān)于酒店及場(chǎng)館究竟如何有效的在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷推廣，以及如將有限的宣傳費(fèi)用花在更有效的刀刃上，我將在下一次的觀點(diǎn)文章上進(jìn)行闡述，以分享我們?cè)诮迥甑膱?chǎng)地共享發(fā)布平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上的心得。能利用好新媒體、搜索引擎以及垂直場(chǎng)地發(fā)布平臺(tái)更好的去展開運(yùn)營(yíng)及優(yōu)化，酒店及場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者，一定能收到超乎平常的營(yíng)銷效果。何況，互聯(lián)網(wǎng)最大的好處是有積累，有痕跡，有貫穿；日復(fù)一日的小步伐也能形成量變到質(zhì)變的驚喜效果。大家要是有興趣探討，可以加我微信進(jìn)行交流。
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